專(zhuān)賣(mài)店這個(gè)名詞我們并不陌生，在鱗次櫛比的商業(yè)街頭，各類(lèi)品牌均已裝修明亮的專(zhuān)賣(mài)店形式出現(xiàn)，看似與LED行業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系。在人們印象中，LED燈具是照明市場(chǎng)的“奢侈品”，銷(xiāo)售中，它們往往陳列于燈具市場(chǎng)、大型商超某一個(gè)角落。按照業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，它們要走向?qū)Ｙu(mài)店，必須跨過(guò)產(chǎn)品線單一、價(jià)格高昂、專(zhuān)業(yè)人才匱乏、品牌缺位、產(chǎn)品定位不明晰等幾大坎。
然而，隨著由于政府的大力扶持，使得LED行業(yè)前景一片大好。眾多的小企業(yè)，小作坊紛紛涌進(jìn)這個(gè)LED大洪潮當(dāng)中。這使得LED行業(yè)混亂，產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格參差不齊。大企業(yè)怎么在這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)中更好地發(fā)展呢？拼價(jià)格是絕對(duì)不行的，只有做品質(zhì)，做品牌，才是長(zhǎng)久之計(jì)。那么做品牌的話，LED專(zhuān)賣(mài)店是一個(gè)必經(jīng)的階段。
專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)創(chuàng)LED渠道銷(xiāo)售新模式
2011年，勤上光電推出“百城千店”計(jì)劃，在全國(guó)上百個(gè)城市計(jì)劃營(yíng)建上千家“光體驗(yàn)中心”。
2011年底，實(shí)益達(dá)計(jì)劃在全國(guó)建立50家左右LED照明專(zhuān)賣(mài)店，目前已經(jīng)建立好的有10家，分布在重慶、上海、北京、無(wú)錫等城市。
2012年年初，鴻利光電宣布投資近千萬(wàn)元，開(kāi)設(shè)8家形象專(zhuān)賣(mài)店。
2012年5月，鴻雁電器計(jì)劃建設(shè)1000家左右LED照明形象專(zhuān)賣(mài)店。
2012年下半年，螢火蟲(chóng)集團(tuán)也計(jì)劃開(kāi)設(shè)LED專(zhuān)賣(mài)店。
日前，深圳市綠色半導(dǎo)體照明有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)綠色照明）在北京高調(diào)推出面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高端品牌—“喜百年”，并在北京十里河燈飾城建成國(guó)內(nèi)首家高端LED照明專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店面積超過(guò)100平方米，并計(jì)劃在2014年前，要在全國(guó)建成30家運(yùn)營(yíng)中心、300家專(zhuān)賣(mài)店。
從去年開(kāi)始，包括勤上光電、實(shí)益達(dá)、鴻利光電等在內(nèi)的多家LED上市公司紛紛推出LED照明專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)計(jì)劃。同時(shí)，歐普、佛山照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)也在今年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，推出LED照明新品以及渠道拓展計(jì)劃。
渠道就像企業(yè)巨人的輸液血管一樣，重要性不言而喻，而專(zhuān)賣(mài)店模式作為眾多銷(xiāo)售渠道的其中一種，在這硝煙四起的LED市場(chǎng)上，它彰顯了其獨(dú)特的創(chuàng)新和功能模式。而據(jù)記者了解，雖然目前專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)LED照明燈具的制造企業(yè)高達(dá)幾千家，但就終端市場(chǎng)而言，專(zhuān)業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻為數(shù)不多，顯然，LED專(zhuān)賣(mài)店在市場(chǎng)上還未形成集成效應(yīng)。
專(zhuān)賣(mài)店是建立LED企業(yè)品牌的市場(chǎng)突破口之一
LED照明是典型的技術(shù)高地、銷(xiāo)售洼地的照明品類(lèi)。目前LED產(chǎn)品應(yīng)用非常廣泛，從點(diǎn)到面，在城市亮化裝飾照明、室內(nèi)裝飾照明及局部照明LED都能大顯身手。豐富的產(chǎn)品線是支撐LED專(zhuān)賣(mài)店最基本的條件。
有知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家指出，LED產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)前景看好，將成為大勢(shì)所趨。專(zhuān)賣(mài)店的建立，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升、品牌形象的塑造、消費(fèi)者的吸引，還是對(duì)企業(yè)文化的宣傳，產(chǎn)品陳列和推廣等方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同樣，專(zhuān)賣(mài)店承載產(chǎn)品售后服務(wù)功能，有利于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)滿(mǎn)意度。
LED產(chǎn)品的研究主要解決芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問(wèn)題，這就需要專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合消費(fèi)者需求細(xì)分，針對(duì)不同功用、不同環(huán)境對(duì)產(chǎn)品要素進(jìn)行不同程度的差異化組合。這樣不僅細(xì)化了產(chǎn)品，還可以形成系列，有利于市場(chǎng)開(kāi)拓。
由于LED產(chǎn)品的特殊性，LED專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該注入專(zhuān)業(yè)人才，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的關(guān)注度和洞察力，只有這樣才不會(huì)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。作為經(jīng)銷(xiāo)商，不僅承擔(dān)著產(chǎn)品進(jìn)購(gòu)、庫(kù)存、分銷(xiāo)、售后服務(wù)功能，對(duì)于新產(chǎn)品，更承擔(dān)著宣傳、推廣、導(dǎo)購(gòu)作用，特別是在市場(chǎng)低認(rèn)知度和商家主導(dǎo)消費(fèi)的照明行業(yè)，消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，某一品類(lèi)能否成為當(dāng)?shù)亓餍邢�費(fèi)趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商起到關(guān)鍵性作用。如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)還摸不透，隔三差五被忽悠，消費(fèi)者更是霧里看花，真?zhèn)坞y辨。因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須是LED專(zhuān)業(yè)素質(zhì)很高的人，因?yàn)楝F(xiàn)在很多LED使用者并不知道LED產(chǎn)品的使用方法。LED產(chǎn)品介紹也不是看看就能學(xué)會(huì)的，必須有定期專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，同時(shí)了解搭配出售方案，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商或是一線銷(xiāo)售人員具備全面的知識(shí)。
另外，品牌的建立十分重要。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)將品牌深入消費(fèi)者心中，使消費(fèi)者不但對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，更加深了對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)可以更快打開(kāi)市場(chǎng)。
市場(chǎng)滲透率不夠  專(zhuān)賣(mài)店形勢(shì)過(guò)早？
建立LED照明專(zhuān)賣(mài)店，廠商必須要有非常豐富的產(chǎn)品線，包括產(chǎn)品種類(lèi)、數(shù)量和型號(hào)。現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)大多數(shù)LED照明企業(yè)還無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)要求�！跋掠纹髽I(yè)如果自建零售渠道，需要花費(fèi)很多精力和財(cái)力�！盤(pán)HILIPSLUMILEDS亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍如此表示。而華燦光電副總經(jīng)理邊迪斐更是一語(yǔ)驚人，現(xiàn)在很多企業(yè)去做專(zhuān)賣(mài)店，其實(shí)更像是走入一個(gè)市場(chǎng)陷阱。
據(jù)了解，目前在國(guó)內(nèi)建立一個(gè)LED照明專(zhuān)賣(mài)店一年需要近200萬(wàn)成本。GILILED產(chǎn)業(yè)研究所所長(zhǎng)張小飛表示，即便投資一千萬(wàn)在全國(guó)建立5家LED專(zhuān)賣(mài)店，其效果也并不十分明顯。
各地?zé)麸棾堑木唧w情況是，絕大部分傳統(tǒng)照明產(chǎn)品代理商對(duì)LED照明產(chǎn)品以及LED廠商的實(shí)力還不了解，而市場(chǎng)上質(zhì)量參差不齊的LED照明產(chǎn)品也對(duì)代理商造成了很大的困擾。一些燈飾城里，僅有個(gè)別LED照明專(zhuān)賣(mài)店，絕大部分還是僅在原有傳統(tǒng)照明專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)設(shè)立LED照明專(zhuān)區(qū)。
對(duì)于LED專(zhuān)賣(mài)店而言，無(wú)論是單獨(dú)做LED專(zhuān)營(yíng)店，還是專(zhuān)賣(mài)店模式，目前來(lái)說(shuō)還是比較困難，這主要是從開(kāi)店本身的成本考慮，如果僅僅用LED產(chǎn)品(光源、燈具)本身的銷(xiāo)量來(lái)支撐專(zhuān)營(yíng)店的成本的話，難度還是很大的。畢竟現(xiàn)在LED燈具的市場(chǎng)滲透率還不是很高。
周學(xué)軍也表示，現(xiàn)階段，LED照明企業(yè)可以嘗試先和一些經(jīng)銷(xiāo)商做一些接洽、布局，重點(diǎn)還是應(yīng)該放在工程項(xiàng)目上。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果要做品牌，肯定要有最基本的底線。LED照明企業(yè)不要急于在零售市場(chǎng)有所突破，倒不如在專(zhuān)業(yè)渠道里做出口碑。如果扎扎實(shí)實(shí)在一些項(xiàng)目上把口碑建立起來(lái)，形成一個(gè)很穩(wěn)定的項(xiàng)目渠道，這個(gè)肯定對(duì)未來(lái)一兩年的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的幫助。
對(duì)于LED專(zhuān)賣(mài)店與品牌建立的關(guān)系，瑞豐光電董事長(zhǎng)龔偉斌認(rèn)為，建立品牌需要大量的資金和時(shí)間來(lái)積累。國(guó)外有很多燈具城，里面有很多品牌，這個(gè)是很成功的模式，但需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)積累，而最關(guān)鍵的是要靠大家投錢(qián)進(jìn)去，很多品牌都是靠燒錢(qián)燒出來(lái)的。