專賣店這個名詞我們并不陌生，在鱗次櫛比的商業(yè)街頭，各類品牌均已裝修明亮的專賣店形式出現，看似與LED行業(yè)沒有什么關系。在人們印象中，LED燈具是照明市場的“奢侈品”，銷售中，它們往往陳列于燈具市場、大型商超某一個角落。按照業(yè)內人士的說法，它們要走向專賣店，必須跨過產品線單一、價格高昂、專業(yè)人才匱乏、品牌缺位、產品定位不明晰等幾大坎。
然而，隨著由于政府的大力扶持，使得LED行業(yè)前景一片大好。眾多的小企業(yè)，小作坊紛紛涌進這個LED大洪潮當中。這使得LED行業(yè)混亂，產品品質和價格參差不齊。大企業(yè)怎么在這個價格戰(zhàn)中更好地發(fā)展呢？拼價格是絕對不行的，只有做品質，做品牌，才是長久之計。那么做品牌的話，LED專賣店是一個必經的階段。
專賣店開創(chuàng)LED渠道銷售新模式
2011年，勤上光電推出“百城千店”計劃，在全國上百個城市計劃營建上千家“光體驗中心”。
2011年底，實益達計劃在全國建立50家左右LED照明專賣店，目前已經建立好的有10家，分布在重慶、上海、北京、無錫等城市。
2012年年初，鴻利光電宣布投資近千萬元，開設8家形象專賣店。
2012年5月，鴻雁電器計劃建設1000家左右LED照明形象專賣店。
2012年下半年，螢火蟲集團也計劃開設LED專賣店。
日前，深圳市綠色半導體照明有限公司（以下簡稱綠色照明）在北京高調推出面向國內市場的高端品牌—“喜百年”，并在北京十里河燈飾城建成國內首家高端LED照明專賣店。專賣店面積超過100平方米，并計劃在2014年前，要在全國建成30家運營中心、300家專賣店。
從去年開始，包括勤上光電、實益達、鴻利光電等在內的多家LED上市公司紛紛推出LED照明專賣店建設計劃。同時，歐普、佛山照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)也在今年的經銷商大會上，推出LED照明新品以及渠道拓展計劃。
渠道就像企業(yè)巨人的輸液血管一樣，重要性不言而喻，而專賣店模式作為眾多銷售渠道的其中一種，在這硝煙四起的LED市場上，它彰顯了其獨特的創(chuàng)新和功能模式。而據記者了解，雖然目前專業(yè)經營LED照明燈具的制造企業(yè)高達幾千家，但就終端市場而言，專業(yè)從事LED產品經營的商家卻為數不多，顯然，LED專賣店在市場上還未形成集成效應。
專賣店是建立LED企業(yè)品牌的市場突破口之一
LED照明是典型的技術高地、銷售洼地的照明品類。目前LED產品應用非常廣泛，從點到面，在城市亮化裝飾照明、室內裝飾照明及局部照明LED都能大顯身手。豐富的產品線是支撐LED專賣店最基本的條件。
有知名營銷專家指出，LED產品的專賣店營銷前景看好，將成為大勢所趨。專賣店的建立，無論對產品銷量的提升、品牌形象的塑造、消費者的吸引，還是對企業(yè)文化的宣傳，產品陳列和推廣等方面都發(fā)揮著至關重要的作用。同樣，專賣店承載產品售后服務功能，有利于提升企業(yè)競爭力和市場滿意度。
LED產品的研究主要解決芯片、配光、散熱、驅動電源四大核心問題，這就需要專賣店結合消費者需求細分，針對不同功用、不同環(huán)境對產品要素進行不同程度的差異化組合。這樣不僅細化了產品，還可以形成系列，有利于市場開拓。
由于LED產品的特殊性，LED專賣店應該注入專業(yè)人才，加強對行業(yè)新產品發(fā)展趨勢的關注度和洞察力，只有這樣才不會在行業(yè)的競爭中被淘汰。作為經銷商，不僅承擔著產品進購、庫存、分銷、售后服務功能，對于新產品，更承擔著宣傳、推廣、導購作用，特別是在市場低認知度和商家主導消費的照明行業(yè)，消費者是否購買相關產品，某一品類能否成為當地流行消費趨勢，經銷商起到關鍵性作用。如果經銷商對產品技術和市場還摸不透，隔三差五被忽悠，消費者更是霧里看花，真?zhèn)坞y辨。因此，經銷商必須是LED專業(yè)素質很高的人，因為現在很多LED使用者并不知道LED產品的使用方法。LED產品介紹也不是看看就能學會的，必須有定期專業(yè)的培訓，同時了解搭配出售方案，這樣才能讓經銷商或是一線銷售人員具備全面的知識。
另外，品牌的建立十分重要。企業(yè)以自己的產品打開市場，同時將品牌深入消費者心中，使消費者不但對產品有了一定的了解，更加深了對企業(yè)的認識，使企業(yè)在推出新產品時可以更快打開市場。
市場滲透率不夠  專賣店形勢過早？
建立LED照明專賣店，廠商必須要有非常豐富的產品線，包括產品種類、數量和型號�，F階段，國內大多數LED照明企業(yè)還無法滿足這個要求。“下游企業(yè)如果自建零售渠道，需要花費很多精力和財力�！盤HILIPSLUMILEDS亞太區(qū)市場總監(jiān)周學軍如此表示。而華燦光電副總經理邊迪斐更是一語驚人，現在很多企業(yè)去做專賣店，其實更像是走入一個市場陷阱。
據了解，目前在國內建立一個LED照明專賣店一年需要近200萬成本。GILILED產業(yè)研究所所長張小飛表示，即便投資一千萬在全國建立5家LED專賣店，其效果也并不十分明顯。
各地燈飾城的具體情況是，絕大部分傳統(tǒng)照明產品代理商對LED照明產品以及LED廠商的實力還不了解，而市場上質量參差不齊的LED照明產品也對代理商造成了很大的困擾。一些燈飾城里，僅有個別LED照明專賣店，絕大部分還是僅在原有傳統(tǒng)照明專賣店內設立LED照明專區(qū)。
對于LED專賣店而言，無論是單獨做LED專營店，還是專賣店模式，目前來說還是比較困難，這主要是從開店本身的成本考慮，如果僅僅用LED產品(光源、燈具)本身的銷量來支撐專營店的成本的話，難度還是很大的。畢竟現在LED燈具的市場滲透率還不是很高。
周學軍也表示，現階段，LED照明企業(yè)可以嘗試先和一些經銷商做一些接洽、布局，重點還是應該放在工程項目上。從長遠來看，如果要做品牌，肯定要有最基本的底線。LED照明企業(yè)不要急于在零售市場有所突破，倒不如在專業(yè)渠道里做出口碑。如果扎扎實實在一些項目上把口碑建立起來，形成一個很穩(wěn)定的項目渠道，這個肯定對未來一兩年的銷售會有非常直接的幫助。
對于LED專賣店與品牌建立的關系，瑞豐光電董事長龔偉斌認為，建立品牌需要大量的資金和時間來積累。國外有很多燈具城，里面有很多品牌，這個是很成功的模式，但需要很長的時間來積累，而最關鍵的是要靠大家投錢進去，很多品牌都是靠燒錢燒出來的。